定位系统不清晰、目标管理薄弱、销售队伍不稳定、守株待兔业务模式，结果就是：老客户流失、新客户不足、销售业绩下滑、应收账款居高不下。为此，我们推出了“心性营销”管理模式，将营销管理从物质层面上升到心性层面，并运用“STOP法”分析区隔市场、找到目标、制定差异化策略，我们已辅导众多企业取得了明显效果。

（一）常见问题：

1、无市场调研分析，对行业环境、竞争对手、客户需求等缺乏深度了解

2、好产品卖不出去

3、老客户留不住，新客户难以开发，销售增长乏力

4、营销策划职能弱，只销无营，重销轻营，过度依赖销售部门、业务人员

5、营销定位不清晰，销售停留在4P物质层面，打价格战而非价值战，利润逐年下降

6、绩效管理不到位，业务人员既无激励也无压力

7、应收账款居高不下，逾期货款多

8、客户多，优质客户少

9、销售人员单兵作战，成长慢，且难以招聘到位

10、失控后果：销售增长乏力，利润逐年下降

（二）原因分析：

1、无专职市场调研、营销策划的市场部及市场管理人员

2、停留在以自我、产品为中心阶段，未做到以市场为导向，以客户为中心

3、有目标，且按时间及人员分解，但没有按区域、产品类别作分解，缺少达成策略

4、绩效方案不合理，欠缺引导性、激励性

5、未开展销售业绩PK活动

6、欠缺应收账款管控及呆坏账预防机制

7、未做客户分类管理，大小客户一锅煮

8、未组织开展销售训练营，经验分享、研讨交流等较少

9、销售模式不健全，未整合企业各方力量

（三）解决方案：

1、打造三位一体营销组织：市场部负责售前（营），业务部负责售中（销）、客服负责售后（服）

2、对营销模式、目标客户进行梳理，运用“五品分析法”进行产品定位

3、导入销售业绩PK方案

4、开展销售业绩提升、逾期应收账款追缴攻关活动

5、制定销售管理相关流程，导入业务项目管控机制

6、优化销售激励方案，提升业务员工作积极性

7、建立销售铁三角团队协同作战模式

8、组织开展销售特练营，提升业务人员能力

9、客户防杂，客户分类管理

10、系统方案：运用“STOP法”，定位差异化策略，避开行业价格战过渡到价值战

（四）预期效果：

1、营销组织架构搭建，完善部门职能，明确部门分工协作关系

2、营销模式、目标客户、产品定位清晰

3、建立销售管理体系，汇编《营销管理手册》

4、销售业绩增长、逾期货款下降

5、销售人员能力提升，从销售员向销售工程师转型

6、制定提成制销售薪酬绩效方案，提升业务人员工作积极性