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营销管理咨询

定位系统不清晰、目标管理薄弱、销售队伍不稳定、守株待兔业务模式,结果就是:老客户流失、新客户不足、销售业绩下滑、应收账款居高不下。为此,我们推出了“心性营销”管理模式,将营销管理从物质层面上升到心性层面,并运用“STOP法”分析区隔市场、找到目标、制定差异化策略,我们已辅导众多企业取得了明显效果。

(一)常见问题:

1、无市场调研分析,对行业环境、竞争对手、客户需求等缺乏深度了解

2、好产品卖不出去

3、老客户留不住,新客户难以开发,销售增长乏力

4、营销策划职能弱,只销无营,重销轻营,过度依赖销售部门、业务人员

5、营销定位不清晰,销售停留在4P物质层面,打价格战而非价值战,利润逐年下降

6、绩效管理不到位,业务人员既无激励也无压力

7、应收账款居高不下,逾期货款多

8、客户多,优质客户少

9、销售人员单兵作战,成长慢,且难以招聘到位

10、失控后果:销售增长乏力,利润逐年下降

(二)原因分析:

1、无专职市场调研、营销策划的市场部及市场管理人员

2、停留在以自我、产品为中心阶段,未做到以市场为导向,以客户为中心

3、有目标,且按时间及人员分解,但没有按区域、产品类别作分解,缺少达成策略

4、绩效方案不合理,欠缺引导性、激励性

5、未开展销售业绩PK活动

6、欠缺应收账款管控及呆坏账预防机制

7、未做客户分类管理,大小客户一锅煮

8、未组织开展销售训练营,经验分享、研讨交流等较少

9、销售模式不健全,未整合企业各方力量

(三)解决方案:

1、打造三位一体营销组织:市场部负责售前(营),业务部负责售中(销)、客服负责售后(服)

2、对营销模式、目标客户进行梳理,运用“五品分析法”进行产品定位

3、导入销售业绩PK方案

4、开展销售业绩提升、逾期应收账款追缴攻关活动

5、制定销售管理相关流程,导入业务项目管控机制

6、优化销售激励方案,提升业务员工作积极性

7、建立销售铁三角团队协同作战模式

8、组织开展销售特练营,提升业务人员能力

9、客户防杂,客户分类管理

10、系统方案:运用“STOP法”,定位差异化策略,避开行业价格战过渡到价值战

(四)预期效果:

1、营销组织架构搭建,完善部门职能,明确部门分工协作关系

2、营销模式、目标客户、产品定位清晰

3、建立销售管理体系,汇编《营销管理手册》

4、销售业绩增长、逾期货款下降

5、销售人员能力提升,从销售员向销售工程师转型

6、制定提成制销售薪酬绩效方案,提升业务人员工作积极性

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