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供应商“三过”式管理

供应商管理在很多企业是负面词义,要么强势得不得了,要么认为这是管理中最低级的管理,有点乙方都管不好还能管什么的意味,再或者是双方合作时间久了,配合总有点疙疙瘩瘩。

各人各有的方法,各人有各人的心得,“三过”式供应商管理也许会给你带来意想不到的效果。

 

一、写过感谢信

与供应商在平时合作中,除了正常履约交付,还有很多突发情况需要供应商提供紧急帮助。这过程往往会出现这种情况:让合作伙伴在缺少物料,连夜24小时加班的情况下,去完成几乎不可能的事情。但是供应商想尽一切办法,通过调货、拆解物料、加班加点,最后艰难完成后。

客户当做没事人一样,认为一切都是应该的这不仅严重打击忙前忙后营销经理的积极性,对以后超常规要求也失去了拼命努力的劲头。

所以很多客户在遇到难题时,供应商不愿意在用力帮忙也有这方面的意思,这也是正常人的情绪。
现在的供应商普遍缺乏的是“爱”,每一个企业又何尝不是自己客户的“供应商”呢,个人冷暖自知。

本人在从事多家企业供应链管理时,给供应商写感谢信是我必备的选项之一。

记得以前有一家供应商产品出现很多问题,平时被我怼得不行,投诉函、货款停付、减少份额等,他们压力山大,经过大半年彻底整改以后,产品质量很是稳定,服务也到位,于是一份感谢信就发出去了。

后来听他们自己讲,被感动的热泪盈眶,把感谢信贴在公司宣传栏上,作为自己精益求精和服务好客户的鞭策,没想到一页纸会发挥这么大的作用。

每一位营销经理要的就是荣誉和客户的认可,有了盖章的感谢信(比口头表扬厉害万倍,可以向老板请赏),以后再帮助客户解决难题时,凭此可以更容易调动内部资源。

我们何不帮他一把呢,这才是帮助供应商就是真正帮助自己。有一次刚发出一份感谢信,供应商立即就把感谢信晒在网上,标题是:一切以客户为中心!

他们倍有面子,但我们要里子,各取所需,合作愉快。

 

二、发过优秀供应牌匾

很多企业很是吝啬对客户的表扬表彰,认为你给我做好供应工作一切都是应该的。

这里面有三个方面的原因:

一是公司经营者不重视供应商管理。老板一般重视市场营销,那可是企业的饭碗,没有了源头,哪有柴米油盐;老板一般重视产品研发,那可是吃饭的家伙,他认为,营销拿合同,研发出产品就OK了。

其余人都是打杂的,更别说他认为傻子都能干的物资采购了,在这种文化氛围下,能开得起来供应商表彰大会吗?

二是供应链经理拿不出各个供应商全年绩效数据。发一次奖牌容易,但是拿出合理、充分的评判数据不易。

这项工作必须要到平时,每周、每月必须有来料质量、及时性和服务等记录数据,投诉和表扬记录,工作琐碎而又细致,否则采购经理一定不敢主动请缨召开供应商表彰大会。

三是表彰口惠而实不至,让人索然寡味。高兴一时,没有实质性跟随奖励,譬如份额、货款支付账期、现金支付比例等。

发优秀供应商牌匾属于更高层次的表彰,不像平时发感谢信那样,可以一事一发,这个需要年度综合评估了。

记得以前在从事物资管理工作时,每天会记录各个供应商的各种问题,然后每月固定时间,会对出问题的供应商发一份履约通报函,上面细致罗列了当月所出现的问题,目的是让其立即予以警醒,不能积重难返,更不能到了年末才莫名其妙地宣判其被淘汰。

到了年底,这些通报函的份数和重量就是作为供应商评优评差的依据。当然,被评上的优秀的供应商,一定会有份额、货款现金支付比例等的倾斜。

这样供应商管理才有拉动效应,而不是一味推动管理。

 

三、帮过供应商改善

供应商管理是狩猎型还是牧养型,以美系企业为代表的公司,一般会采用狩猎型合作关系。他们讲究契约,严格按合同条款办事:质量不合格罚款,供货不及时罚款……

譬如美国汽车总装厂对供应商采取低价招标策略,生产计划和研发计划对供应商严格保密,供应商经常猜测汽车总厂的下一步举动却经常落空,与供应商合作协议一年一签,采用多家供应商竞争供货。

以日系和欧洲家族企业为代表的公司,一般会采用牧养型合作关系。日系企业认为供应商就是自己的伙伴,他们出问题就是自己出问题。

丰田汽车会与供应商共同进行成本分析,然后留下合适的利润给供应商;丰田与供应商分享生产计划信息,尽量保证供应商均衡化生产,与供应商合作协议期限一签一般3-5年,独家供应商较多。
  像丰田公司,在供应商问题苗头刚出现时,立即会派遣一个工作小组实地勘察供应商工厂现场,小组不满足与供应商表面回答,会连问五个“为什么”。

丰田的供应商知道,一般经过这个辅导程序的,都会发现存在某个更深层问题的征兆,如质量控制、员工培训、工艺文件、团队架构、问题处理流程以及下一级供应商管理等。

当然,丰田偶尔也会解雇一些供应商,但不是随意解雇。丰田付出帮助努力后,只有当供应商还毫无改善迹象且丰田认为他们自己已经放弃努力时,才会最终被淘汰。

否则,丰田会一直帮助他们,因为他们是被丰田精挑细选来的。

有意思的是,美国本土供应商却都愿意优先供货给在美日资企业,由此可见供应商关系。

本人常常参观与考察供应商现场,与经营者沟通精益生产方面的改善,互相交流问题和解决措施。

人心都是相通的,供应商也一样。没有无怨无悔的爱,也没有无怨无悔的恨,必须奖到及时,罚在明处,帮在困时。

“三过”式供应商管理在纷繁芜杂的方式中,也不失为一种清新剂,有用没用,大家不妨试一试。

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